1.Construa Autoridade e Credibilidade (de forma ética): Em negociações legítimas é crucial estabelecer sua expertise e confiabilidade. Isso pode ser feito através de conhecimento aprofundado do assunto, experiência relevante, reputação sólida e comunicação clara e transparente. As pessoas tendem a confiar e a negociar mais abertamente com quem percebem como uma autoridade.
2.Crie um Senso de Urgência (real e justificado): A escassez e a urgência podem ser ferramentas poderosas em negociações, mas devem ser baseadas em fatos. Ofertas por tempo limitado prazos reais ou recursos escassos podem motivar a outra parte a tomar decisões. No entanto, a manipulação artificial de urgência pode prejudicar a confiança a longo prazo
3.Compreenda e Comunique O Valor:
Lustig era um mestre em fazer com que suas vítimas vissem um valor imenso em algo que não o tinha. Em negociações reais, é fundamental entender o que a outra parte valoriza e como sua proposta pode atender a essas necessidades. Comunique claramente o valor e os benefícios da sua oferta de forma que ressoe com os interesses do outro lado.
4.Entenda as Motivações e a Psicologia da Outra Parte: Lustig explorava a ganância e o desejo de lucro. Em negociações éticas, é vital compreender as motivações, os medos e os objetivos da outra parte. Uma compreensão profunda da psicologia humana permite antecipar reações, adaptar sua abordagem e encontrar soluções mutuamente benéficas.
5.Use a Psicologia Reversa com Cautela e Honestidade: A tática de Lustig com Al Capone demonstra o poder de subverter expectativas. Em negociações, isso pode se traduzir em apresentar uma desvantagem aparente que, na verdade, destaca uma vantagem maior, ou em demonstrar flexibilidade inesperada para construir boa vontade. A chave é a honestidade, não a manipulação.
6.Navegue pela Complexidade e Burocracia: Lustig usou a complexidade a seu favor. Em negociações complexas, entender os processos, a burocracia e as possíveis objeções pode ajudar a preparar argumentos e a guiar a negociação de forma mais eficaz. A transparência sobre os processos pode, inclusive, construir confiança.
7.Seja Observador e Adaptável: A capacidade de Lustig de se adaptar a diferentes situações é uma lição crucial. Negociadores eficazes são observadores, leem a linguagem corporal, ouvem atentamente e estão dispostos a ajustar sua estratégia com base nas informações que recebem durante a negociação. A flexibilidade é fundamental para superar impasses e alcançar acordos.
Integridade & Ética
As histórias de Victor Lustig, embora sejam contos de fraude, revelam princípios psicológicos e táticas de influência que, quando aplicados com integridade e ética, podem aprimorar significativamente as habilidades de negociação de qualquer pessoa.
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